SEZONA 1, Epizoda 4
Kako preseči okvire utečenih prodajnih pristopov?
Andrej je podjetnik, ki je preizkusil že vrsto uspešnih in, kot pravi sam, tudi nekoliko manj uspešnih podjetniških idej. V zadnjih letih je našel linijo proizvodov, ki ga je tako navdušila, da se je z vso dušo in telesom predal njeni promociji in prodaji. Blagovna znamka ima utečen prodajni pristop, da bi lahko Andrej še povečal bazo svojih kupcev, pa si želi preizkusiti tudi nove marketinške pristope. V teoriji zelo dobro razume, kaj bi moral narediti, zatakne pa se, ko je znanje treba prenesti v prakso. Lahko premaga oviro, pri kateri se vedno znova zatakne?
Če ste v podobni situaciji, se vprašajte:
Kaj je tisto, kar je vas osebno tako navdušilo, da ste se “zaljubili” v produkte ali storitve, ki jih sedaj prodajate?
Kaj zares o vaših proizvodih ali storitvah želijo slišati vaše potencialne stranke? Bodo razumele vašo strokovno obrazložitev tehnologije na kateri temeljijo vaši proizvodi (ali storitve), ali pa jih v prvi vrsti zanima predvsem, kako jim z vašo ponudbo lahko pomagate?
Kateri rezultat, ki ga je zagotovil vaš izdelek ali storitev je tak, da vas je od navdušenja “vrglo na rit”? Kako lahko to svoje navdušenje nad rezultatom predstavite drugim?
Katera je aktualna težava vaših potencialnih kupcev, ki jim jo lahko pomagate rešiti z vašimi izdelki ali storitvami? Lahko to aktualno priložnost izkoristite za izgradnjo vaše marketinške baze naročnikov?
Je res, da morate pri marketingu vaših izdelkov ali storitev upoštevati vse, kar ste o tem prebrali v strokovni literaturi, ali je včasih dovolj, da le poslušate vašo intuicijo in sporočate to, kar vam govori srce?
Koliko omejitev in barier je v vašem “etru”, ker ste ujeti v standardizirane postopke prodaje, ki veljajo v vaši branži?
O tej epizodi
Andrej se že skoraj dve desetletji ukvarja s podjetništvom. Čeprav je izpeljal že cel kup uspešnih podjetniških projektov, pa je pred dvema letoma, ko je po naključju spoznal linijo izdelkov, ki s pomočjo energetskega zapisa pomagajo krepiti zdravje ter potencial ljudi, začutil, da je to tisto “pravo”. Po enem samem klicu, v katerem je bil takrat pravzaprav sam v vlogi potencialnega kupca, je sklenil, da postane tudi sam prodajni zastopnik blagovne znamke. Linija produktov ima že uveljavljen način prodaje, zato je takrat le prevzel njihova znanja in, ker tako močno čuti in verjame izdelke, je hitro postal eden izmed najbolj uspešnih prodajnih zastopnikov.
Kot izkušen podjetnik se Andrej zaveda, da v poslu pride trenutek, ko samo ustaljeni načini prodaje ne zadoščajo več, sploh, če želimo svoj potencial še povečevati in prodajne rezultate dvigniti nad povprečno letno rast. Tako že nekaj časa razmišlja, da bi izdelke začet tržiti tudi s pomočjo spletnega marketinga, ker gre za nekoliko specifično blagovno znamko, pri kateri obstajajo tudi zakonske omejitve glede tega, kaj lahko skozi marketing sporočamo in kaj ne, pa se vrti v začaranemu krogu idej, ki jih ne zna uresničiti v praksi.
Anita je iz Andrejeve energije hitro prebrala, da ga obdajajo številne bariere, ki si jih je verjetno naložil skozi dolgoletne izkušnje. Njegovo delovanje vodi “glava”, um, tisto, kar pozna in je že preizkusil. Tako zelo težko pogleda v svojo notranjost in se prepusti temu, kar zares čuti. Čeprav so ga izdelki tudi preko osebnih izkušenj uporabe močno navdušili in četudi gre za izdelke, ki presegajo tisto, kar vidijo naše oči, pa se Andrej pri predajanju informacij potencialnim kupcem nagonsko oprime tistega, kar je bolj “strokovno” – teoretične razlage in zapletene metodologije, na kateri temelji proizvodnja celotne linije te blagovne znamke. Žal je to sporočilo, ki ga “povprečen” potencialni kupec precej težko razume, še posebej, če izdelkov od prej ne pozna.
Anita je Andreja skozi energetske kliringe povabila, da je presegel okvire svojega uma in sprostil svoje močne energijske bariere. Tako se je lahko spomnil sporočila, zaradi katerega se je on sam zaljubil v to blagovno znamko. Z navdušenjem je povedal, kako je z izdelki uspel premagati angino v le nekaj dnevih in to čisto brez pomoči antibiotikov, z veliko strastjo pa je pripovedoval tudi, kako se ob uporabi izdelkov počuti povsem varnega pred korono.
Iz zapletenega marketinškega sporočila, ki ga je povedal v uvodu, smo tako hitro prišlo do srčike, na kateri bo lahko marketing gradil v prihodnosti – na rezultate, ki potencialnim kupcem pomagajo premagati njihove najbolj trdovratne izzive. Ker je Andrej zaupal, da je razmišljal o tem, da bi izdelke začel tržiti tudi s pomočjo Facebook oglasov, ga je Špela spodbudila, da začne razmišljati širše od tega in si začne graditi e-mail bazo potencialnih kupcev. Na ta način lahko ljudem, ki blagovne znamke še ne poznajo, s pomočjo e-sporočil počasi “dozira” informacije, ki jim bodo pomagale, da začnejo izdelkom zaupati oz., še več, si jih srčno želeti.
Facebook oglaševanje tako Andrej lahko namesto za neposredno prodajo izdelkov (ki na ta način zagotovo ne bo uspešna, saj so izdelki preveč specifični, da bi spodbudili hipni nakup) izkoristi za gradnjo e-baze naslovov potencialnih kupcev. Navdušil se je nad idejo, da bi bazo začel graditi s pomočjo kratkega videa, v katerem bo delil svojo izkušnjo, ki je v tem času za vse nas še kako aktualna – kako se zavarovati pred korono brez, da bi moral povsod naokrog hoditi z masko na obrazu. Ljudje, ki bodo želeli pridobiti to informacijo, bodo Andreju zaupali svoj e-naslov, tako pa si bo počasi začel graditi e-bazo, hkrati pa bo že predajal tudi informacijo o svojih izdelkih.
Anita je s kliringi stopila še zadnje dvome in Andrej je odločno sprejel namero, da v kratkem vzpostavi e-mailing sistem, ki mu bo omogočil zbiranje e-naslovov. Začutil je, da mora nato le še začeti sporočati, kar mu govori njegovo srce in blagovna znamka bo dosegla prepoznavo brez omejitev. Ker Andrej verjame, da izdelki pomagajo dvigovati našo širšo zavest, verjame, da bo z večjo prepoznavo izdelkov in širšim krogom kupcev pomagal tudi pri spreminjanju sveta na bolje. Za to pa se vsekakor splača stopiti iz starih okvirov in odpreti srce, ni tako?
