O tej epizodi

Andrej je že več kot desetletje lastnik proizvodnega podjetja, ki se ukvarja z izdelavo specifičnih filtrov za proizvajalce avtomobilov. V podjetje je vložil vse svoje premoženje, ko je pred nekaj leti izgubil ključnega poslovnega partnerja, ki je bil zaslužen za največja naročila, pa je stabilnost posla začela padati. Andrej zadnja leta vse svoje napore vlaga v pridobivanje novih poslovnih partnerjev, ki bi redno in v večjih količinah naročali njegov specifični izdelek, ker je konkurenca predvsem zaradi ponudbe s cenovno veliko ugodnejše Kitajske zelo velika, pa ima pri tem kar nekaj težav. V zadnjih letih je bil zelo pomemben kriterij za sklepanje posla v tej branži nizka cena, Andrej pa svojo konkurenčno prednost zagovarja s svojo prilagodljivostjo, večjo kakovostjo izdelka in hitrejšo dostavno pot. Verjame, da obstajajo partnerji, ki bodo tudi v teh razmerah prepoznali to njegovo vrednost, kljub temu pa se mu je samozavest v vseh teh letih precej zamajala. 

Na srečo ima Andrej ob sebi Anito, ki mu pomaga čistiti premnoge podzavestne in energijske vozle iz njegove preteklosti. Tako je ne glede na kritične razmere, ki jih je sprožila pandemija, prepoznal priložnost in suvereno s predstavitvijo svojih izdelkov pristopil k kar dvema potencialnima kupcema. Ker se položaj na trgu spreminja in so dobavitelji iz Kitajske postali še bolj nezanesljivi, je s svojo fleksibilnostjo in predvsem lokacijsko bližino pri potencialnima kupcema dosegel interes, pred zaključkom posla pa ga čaka le še pogajanje o cenah.

Prav slednjega se Andrej najbolj boji, saj predvideva, da ga bosta potencialna kupca skušala pritisniti pod ceno, ki jo zmorejo njegovi proizvodni stroški, ker si močno želi ohraniti svoje podjetje, pa čuti, da bo morda pristal le zato, da se ohrani pri preživetju. Pri tem ga omejujejo njegove pretekle izkušnje in strah, da sta ta dva potencialna kupca edina priložnost, ki jo še ima, če želi preživeti. Coachinji sva mu omogočili vpogled v njegov strah, ko je videl, s kakšno pomembnostjo pristopa do te priložnosti, pa je zaznal, da na tak način na pogajanjih ne bo uspel ohraniti dovolj notranje moči in bo tako podlegel moči svojih “nasprotnikov”. Namesto, da bi potencialne kupce videl kot bodoče partnerje, s katerimi se bo konstruktivno pogovarjal, da bi našli možnosti sodelovanja, ki bodo obema stranema prinesle koristi, zadnji del pred sklenitvijo posla čuti kot “trda” pogajanja, pri katerih bo potisnjen ob zid.

Coachinji sva Andreju pomagali odložiti breme prevelikih pričakovanj, predvsem pa sva mu pokazali, da je prav pandemija poskrbela, da lahko svojo najmočnejšo konkurenčno prednost sedaj samozavestno in še toliko bolj jasno vnovči, Ima namreč tisto, kar je pandemija njegovim potencialnim kupcev odvzela, ker je eden redkih ponudnikov tega izdelka v Evropi, pa je njegova pozicija veliko močnejša, kot jo trenutno čuti on in si jo upa priznati.  Njegovim v resnici številnim potencialnim partnerjem lahko ponudi dragoceno zanesljivost, ki jo cenovno sicer bolj ugodna kitajska proizvodnja ne more več zagotavljati. Andrejevo podjetje ima rešitev za novonastali izziv vseh proizvajalcev avtomobilov v Evropi, ko bo to dokončno začutil, pa se bo lahko tudi veliko bolj samozavestno predstavljal in suvereno upravičil svojo nekoliko višjo ceno.

Pri tem je zelo pomembno, da ve, pri katerih količinah so njegove točke preloma in se v pogovorih glede cen o tem zelo odprto pogovori tudi s potencialnimi kupci. Če ti njegovih pogojev vseeno ne bodo potrdili, je to le informacija, da niso pravi partnerji, vsekakor pa to še ni zadnja priložnost in ima Andrej vse možnosti, da poišče bolj primerne kupce. Če bo stopil v energijo zmagovalcev, ki so pandemijo prepoznali kot veliko priložnost, v kateri se ustvarjajo povsem nove razmere na trgu in s tem tudi novi pogoji poslovanja, bo lahko z močno notranjo močno zagovarjal svojo konkurenčno prednost in si tako odprl vrata v verjetno še veliko večje posle. Po posvetovanju je Andrej začutil to svojo moč in sedaj le še čaka, da se posel uspešno sklene. O dejanskem razpletu pa mora kaj več izvemo v kakšni od naslednjih epizod …